【搜狐IT消息】2月4日消息，本文原载《天下》，全文分两部分：第一部分为联强国际开拓中国渠道市场的故事，虽不无鼓吹之意，但其所行所为令人印象深刻。第二部分为联强国际总裁杜书伍的整理稿，立足，放眼，警戒IT业不能利润低就放弃。
联强国际集团是全球第三大、亚太第一大的 5C(Component, Computer, Communication, Consumer, Commercial) 专业渠道商，针对高科技产业供应链提供整合型服务，全球通版图涵盖中国、、港澳、与泰国，并投资美国、、墨西哥及印度等地，营运据点遍布全球 26 个国家、141 个城市。2007 年，联强国际集团亚太合并营收达52亿美元，泛联强渠道集团全球总营收则为150亿美元。
全文如下：
联强国际天罗地网布局大中国
距离区十公里的红砖库房里，下午四点多，四位联强国际员工突然忙了起来，分拣两百多箱笔记本计算机与液晶屏幕。
两小时后，一台小面包车吃力载满联强货品，赶到长途巴士站，急忙地把货物塞在巴士底层行李箱。
隔天早上十点钟，八百多公里之外内蒙赤峰市计算机专卖店老板，已经收到昨日下午三点下单的货物。
这样今天下单，明日数百公里之外收货的高效率物流，的联强国际让它在幅员广大的中国发生。
“在有些百万人口的城市，联强甚至于做到一天三～四次配送的服务，”联强国际贸易（中国）西安分公司副总经理杨艳强调。
一九九七年，联强低调进军中国，二○○七年营收冲破千亿台币的大关，中国市场成为带动联强高速发展的发动机。
“我们在一年的成长营业额，等于的一半总营业额，”杜书伍难掩兴奋之情地说。
虽然去年全球科技产业陷入严重衰退，但联强营收逆势成长11％。中国（含港澳）区去年营收高达一千一百三十六亿台币，占全球总营收六成（前年是五三％）。
光是今年第一季，联强的客户总成交城市就达到1048个，建立起一万五千多个客户。
今年，联强同步在武汉、西安与天津动工兴建运筹中心。在八月之前，又将有、南京、沈阳与成都的运筹中心正式启用。
联强在中国爆发井喷式发展的关键，在于掌握人才，与精耕渠道。
用陆干开疆辟土
从一开始，联强整合了两岸三地人才，发展市场。在整个销售平台上的主管、干部清一色都是人才，产品规划管理重要主管来自，而财务、运筹、投资、业务管理则是台干负责。
联强在中国拥有三千五百多位员工，外派台干仅有三十多位，负责第一线冲刺业务的团队平均年龄不到三十岁。
例如，联强呼和浩特分公司员工平均年龄二十七岁。年龄才二十九岁的联强国际贸易（中国）呼和浩特分公司经理靳丽娜，却管理一个面积比大三十三倍的市场。
不到三年时间，的销售业绩从挂零，冲破单月1800万元人民币。客户数也从十多家激增到两百多家，今年第一季营收较去年同期大幅增长250％。
这一群五十多位塞外的联强人，处在一个东西横跨两千四百公里的，却勇于开创市场。
“光是从呼和浩特到最东边的呼伦贝尔拜访客户，要搭四十小时火车，”负责联强ＩＴ销售业务的副销售经理王琰指出，跑遍客户，要花十五天以上。
幅员广大，物质生活条件很差，出差时常沙尘暴，却都磨不掉这些联强员工的斗志。“我们就像是愚公移山一样的，在精耕渠道，不退，”联强国际（中国）总经理王顺生形容。
在中国三千多位员工，在全中国五十二个分公司与办事处，联强用严密的“组织文化”，来串起三千多人的思想。
很少有一家公司，能够像联强这样，从总裁杜书伍到第一线业务人员，都讲一样的话。
联之有年的“联强ＥＭＢＡ”文章分享制度，成为贯彻总部策略的一条中枢神经。每周从总部发出的每一篇联强ＥＭＢＡ文章，所有员工都必须阅读。员工自发性写读后，把联强ＥＭＢＡ内容与实际工作相结合。
“让大家不是存打工心态来上班，而是当成自己的事业打拚，”王顺生观察。
像是靳丽娜自动自发地假日，完成联强在家电下乡自荐书，送去商务厅申请招标，成为第一家取得家电下乡资格的流通企业。“我们只是想把事情做到最好，看看能不能多争取业绩，”她强调。
随着联强在迅速拓点，要凝聚更深的企业文化。最近半年，王顺生更在选定五百多位干部，组织联强ＥＭＢＡ的读书会，透过视讯会议与全中国干部讨论如何把联强ＥＭＢＡ应用在工作上。光是今年二、 三月期间，王顺生就主持了二十六场、每场两小时的议，塑造组织文化。
拿地图做生意
十二年来，联强专注地不断布建中国渠道，“我们是农夫，专注精耕渠道，对手神州数码与英迈是渔夫，到处找机会，”王顺生点出联强甩开全球最大的英迈，成为中国第二大资通讯物流商的秘诀。
“联强都是拿地图在做生意，看哪一个都市还没有打进去，”在联强服务二十三年的王顺生强调。
联强在很重视每天客户交易量，“在却更重视服务覆盖的城市数，」王顺生指出，就算是一些城市客户还不够多，联强服务要先到定位，建立起销售服务系统。
联强在建立起四十四个库房，“库房提供了客户下午五点之前完成下单，当天立刻配送的高效率服务，“杨艳指出，联强最多做到一日三、 四配送。
原本从呼和浩特发货到海拉尔至少要花七天时间，联强在赤峰建立库房之后，物流时间缩短一半，也拿下了惠普在笔记型计算机八成市占率。
“每天都可以看到联强的人，以前是三天才能拿到货，现在是两小时内到货，“惠普在内蒙最大的经销商中港宏业经理胡峰华笑着说。
联强的每一个代理商都抱怨帐期太短，但又爱跟联强做生意，“因为联强的物流服务最快速准时，“贯虹世纪销售经理铁托表示。
用零售代表戍守边疆
联强在中大型城市建立分公司与办事处，而在小城市与乡镇则派出长驻的零售代表开拓市场。
中国五级以上的城市共有2305个，联强的营运服务网络覆盖85％四级以上城市，连最底层的五级市，联强的覆盖率也达三五％。
在人均月收入不到一千元人民币的乌兰察布市，就连竞争对手都放弃掉的市场，联强却愿意派了一位二十二岁的零售代表黄学慧，负责巡视代理商。“我的办公室就在客户那里，“每天九点就开始巡视手机店，查库存与售价，教育客户。
有时候，店家赶着取货，黄学慧还要自己背着手机，搭六个多小时巴士，送货给客户。
联强零售代表每天下班前回报工作日志，内容包括了最新的客户进销存管理、市场信息与促销需求，“每晚，上海的中国营运总部都可获得各地区最新的市场信息，”王顺生强调，联强经营客户，更经营客户的进销存管理。
在中国，联强布下了四百多位像黄学慧这样的零售代表，深入到最偏远穷困的五级城市，扮演传递讯息的神经末梢。
零售代表就像是联强在全中国的眼睛，每天到商场观察终端销售状况，回报到总部。
联强在渠道深耕精细到，“每位业务员都有数十张的终端作战图，用不同颜色标示出每一个卖场各层楼的店家销售什么产品与最新的动态，”杨艳强调，唯有扫街拜访客户的工作做得愈细，才能把渠道服务做到最细腻。
抢攻下乡商机
联强利用中国的家电下乡政策，把渠道愈挖愈深愈细。接下来就是要挑战最底层的乡镇。
联强正在悄悄地进行两项渠道产业的，手机下乡与异业（银行、电视购物）渠道服务。
从○八年第四季开始，联强与中国移动，在实验３Ｇ 手机下乡业务，沿着古丝的河西走廊武威、张掖、酒泉、玉门与敦煌，联强深入到各乡镇建立起手机铺货，帮中国移动经营收款服务。
“丝就等于手机渠道，联强做到了，”王顺生强调，○七年六月才成立的分公司，第一个月才做了七百万元人民币业绩，现在已经冲破三千万元。
同时间，联强也与招商银行、上海电视购物业者及网络商城合作，配送到终端客户，在今年三月份创造了三千五百万元人民币的业绩。
低调与专注是联强成长爆发力的来源。联强在一年创造一千多亿元新台币的业绩，却只选择招商银行一家合作，虽然每个月只创造四百多万人民币的业绩，“联强看长期的发展，先聚焦跟一家厂商合作，建立起ＳＯＰ，再复制到全国，”王顺生解释。
联强在的布局，看似平淡无奇，却在低调之中迅速累积实力，等待机会来临，马上跳上台面争冠。“做服务业一定要有耐心，很快的都不扎实，”杜书伍强调。
第二篇：
杜书伍：我鼓励不管利润多低都不要放弃
先进国家的消费能力很强，但不是唯一的市场，不要停留在“制造出来的产品就是要卖到欧美市场去”的想法，能不能把重心转往的内需市场？
仔细分析像英国和西班牙，过去历史上的小国能够发展，他们只有少数一、两家公司是世界级的。其它公司主要的市场都在欧洲，连美国都不见得过得去。但只凭着前面少数几家世界级的企业再加上另外十几家的区域性的企业，就能使他们拓展出去。
反观，过去能走出去的也是少数几家企业，现在就可以好好思考如何把少数的数量放大到十倍、二十倍，可以专注在市场，想想我的产品要如何卖到中国？
从这个角度去想，就比较能了解市场的需求，发展区域型的企业，门坎也降低了，例如经过这次金融风暴之后，世界开始在平衡，强调设计和品味的低调奢华或是平价商品渐渐受到欢迎。文化创意产业渐渐兴起，一方面让生活质量提升，另外一方面可以创造一些产品，透过工厂生产，外销到去，过去只有第一名才可以走出，现在前十名都可以走出。
在现在这个知识普及、信息容易的状态下，每个领域已经接近完全竞争，很难有超额的利润。近来也有人开始担心以代工为主的被取代的可能性很高。不过如果真正进入到产业面来看，会发现整个产业供应链分成不同阶段的功能，一个功能就代表一个领域、一个行业，我们可以鼓励企业从供应链的功能里去开发我们还没有开发的。
在ＩＴ的领域很强，从上游的零组件ＩＣ设计、晶圆厂、封测到中游的零件、组件、系统到下游的品牌、渠道和末端的门市，整个供应链非常完整。我们要不断强化整个供应链的整合，将彼此的关系连结得更紧密，这样就很难被取代，因为我们不只是会制造而已，还有配套的系统和机制。
我鼓励不管利润多低都不要放弃，因为美国过去就是利润一低就不要，然后就一直捡，他们往前一直走，但现在碰到玻璃天花板，没剩多少空间了，所以很惨。
我们不能学美国，把到手的ＩＴ产业让给别人，这就是所谓的“截流”，我们现在要做一个水坝把这条顺流而下的水流截下来，不要让水继续往入东南亚和中国的厂商。维持低的毛利，但是建立很高的门坎。你不放弃，别人也进不来，水到你为止，不可以让水流过去他们，让他们培养出制造的能力。
过去三、四十年，有一个很大的问题，中产阶级纷纷到经商或是移民，这些都是最具有消费能力的人，我们一定要有人出去赚的钱，但也应该反过来把有头脑的人和有钱的人交换到来。一方面增加的消费力，另外一方面利用聪明的人，可以继续支撑我们高科技产业的研发。
渐渐转像日本一样，都干干净净，人也很客气，东西质量很好，整个感觉很relaxed（放松）。让有钱人向往的生活，只要0.1％有钱人愿意移民来，就可以创造庞大的商机。（金玉梅、曾晓薇采访整理）
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